「BtoB EC」とは？いま始めるメリットや市場規模、導入時に知っておきたいポイントを詳しく解説！

一般の個人消費者が何か買い物をする上で、ECサイト（通販サイト）の存在は当たり前のものになっています。膨大なアイテムの中から欲しい商品を検索でき、価格やスペックの比較ができ、決済もその場でできるなど非常に利便性の高いツールです。
その一方で、企業間（BtoB）の商取引においてもインターネットやECサイトが活用されるケースが近年増えてきており、私たちイーシーキューブにもBtoBのEC化に関するお問い合わせを多数頂いています。
本稿ではこの「BtoB EC」について、その概要や導入のメリット・留意点、構築方法などについて解説いたします。

「BtoB EC」とは

最初に、「BtoB EC」の定義について簡単にご説明しておきましょう。
「BtoB」とは「Business to Business」の略で、「企業間取引」を意味するビジネス用語です。その発音から「B2B」と略されることもあります。「BtoB」に対して「BtoC」という言葉もよく使われますが、こちらは「Business to Customer（顧客・消費者）」の略で、企業と顧客との間で行われる取引やサービス提供に対して使われます。

また「EC」とは「Electronic Commerce」の略で、「電子商取引」を意味する言葉です。一般的にECというと「ECサイト」の意味で使われることが多いですが、正確にはWebサイトに限らず、インターネットなどの通信ネットワークを使用した商取引全般が「EC」に該当します。

したがって、BtoB ECとは「企業や法人同士が、インターネット上で商品やサービスを売買するための仕組み」といった意味になります。
かつて企業間の商取引は、面談や電話、FAXなどのやり取りで行われるのが普通でしたが、近年は様々な理由でBtoB ECに移行、あるいは部分的にECを導入している企業が増えています。

BtoB ECの代表的な手法

BtoB企業がECを行う手法として、代表的なものに「ECサイト」と「EDI（Electronic Data Interchange）」の2つがあります。
ECサイトはご存じの通り、インターネット上で商品購入や決済、販売管理などを行えるWebサイトのことで、多くの場合「BtoB EC」というとBtoB向けに構築されたECサイトのことを指します。

EDIとは、特定の企業間同士で専用回線・固定電話回線・インターネットなどの通信回線を用いて、商取引に必要なデータを電子的にやり取りする仕組みです。
EDIでは、従来の電話やFAXによる手続きよりもスピードや正確性に優れ、業務効率化を図れるというメリットがある一方、取引先ごとに異なるEDIを用いる必要があるなど、柔軟性や拡張性の面ではECサイトに劣ります。

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BtoB ECを行うメリット

企業がBtoB ECを導入するメリットとして、主に次のようなものがあります。自社の組織や業態に照らしてご参照ください。

24時間いつでも注文を受けられる

受発注の手段が電話やFAXなどのアナログな手段のみである場合、売り手側の企業は基本的に営業時間内しか注文を受けられません。競合企業の多い市場においては、これが受注機会損失の一因となる恐れもあります。
BtoB ECを導入すれば、顧客は24時間どこでも注文できるようになります。受注機会の拡大にもつながるでしょう。

売上の拡大を期待できる

ECサイトには企業が持つ様々な商品・サービスの情報を詳しく紹介でき、また買い手側の企業は、その情報を任意のタイミングで閲覧・検索できます。これは対面での営業活動にないメリットで、商品の購買マインドを高め、販売促進につながります。またECサイトでは過去の購買データなどをもとに顧客に合わせたクロスセルの提案も可能で、これも売上拡大に貢献する要素です。

場所を問わず顧客層にアプローチできる

従来のBtoBの商取引では、担当者が取引先に直接出向いて交渉するのが普通ですが、先のコロナ禍のようにリモートワークが主となる状況では、それが難しくなります。また平時でも、営業所のないエリアや遠方の顧客への働きかけは距離やリソースの問題から簡単ではありません。
BtoB ECではそうした制限はなく、場所を問わず取引先への営業活動ができます。これも販売促進や新規顧客の獲得を推進するものです。

基幹業務を効率化できる

従来のアナログな商取引では、受発注管理や顧客管理、在庫管理などの基幹業務において、手動・人力でのデータ入力やシステム運用が避けられません。そのため、誤発注や入力間違いなどの人為的ミスの発生、スタッフの日常業務の負担増大といったリスクが常にあります。
BtoB ECの導入はこうしたリスクを最低限に抑えることができ、工数削減や業務効率化を図れます。

問い合わせ対応を減らせる

BtoBの商取引では、見積金額や納期、数量、商品スペックなど様々な点で取引先企業からの問い合わせが発生します。対応を誤ると顧客とのトラブルの原因に発展することも珍しくなく、担当スタッフのストレスや業務負担にもつながりかねません。
ECサイトなら、こうした情報をリアルタイムでWeb上に掲載して顧客に周知させられます。また自動見積機能などの搭載も可能なため、ある程度問い合わせを減らす効果が期待できます。

BtoB ECの市場規模

現在、国内で稼働しているECサイト・ネットショップの総数は2023年6月時点で実に455万店舗を超えており、その市場規模は驚くべきものです。その大部分はBtoC向けのものと考えられますが、対してBtoB ECは市場はどうなのでしょうか。データを見てみましょう。

経済産業省の報告によると、日本国内におけるBtoB ECの市場規模（EDIを含む）は、2023年時点で前年比10.7％増の465兆2,372億円。EC化率（全ての商取引においてECの市場規模が占める割合）では前年比2.5ポイント増の40.0％でした。
対して、同年のBtoC ECの市場規模は24兆8,435億円。中でも最も希望が大きい「物販系分野」のEC化率は約9.38％となっています。
売上金額を見ても、EC普及率を見ても、実はBtoB ECの市場はBtoCをはるかに上回る規模に成長しているのです。

また業種別に見ると、製造業や卸売業での市場規模が大きくなっています。
特にEC化率に注目すると、「製造業（輸送用機械）」や「製造業（食品）」では75％以上の商取引がEC化されているのが分かります。

BtoB ECが成長を続ける背景

BtoB ECの市場が年々拡大の一途にあるのはデータからも明らかです。もちろんこれには理由があります。BtoB ECが成長を続けている主な要因は次の通りです。

ITインフラをめぐる環境の変化

企業がBtoB ECの導入を後押しする最も大きな動機は、業務効率化・生産性向上を目的としたITインフラの整備でしょう。
今やほとんどの人がPCやスマートフォンを日常的に使いこなし、また企業の運営・管理に資するITテクノロジーは日進月歩で高度化しています。そうした環境の中、様々な事情はあれど、商取引業務で従前のアナログな手法をいつまでも続けているのは、業務効率化という面でも大きなハンディキャップですし、ひいては企業としての競争力の低下にもつながります。

以前は、企業が自社の販売管理や受発注管理をIT化するために独自システムを構築するのには、膨大なコストと工数が必要でした。しかし近年は、低コストで導入しやすいクラウドシステムやPC・スマートフォンからでも容易に使える便利なアプリケーションが多数登場しています。こうしたサービスによってBtoB EC導入のハードルは年々下がっており、市場規模の拡大につながっているようです。

「働き方改革」の一環として

2019年4月に関連法案が施行され、国を挙げて推進されている「働き方改革」の動きも、BtoB EC導入を後押しする要因となっています。
「働き方改革」とは、近年の生産年齢人口の減少や働く人のニーズの多様化といった問題を背景に、個々の事情に応じて多様な働き方を選択できる社会を実現するための一連の取り組みです。

働き方改革の実現に向けた取り組みの一つに、「長時間労働の是正」があります。労働時間を短縮するためには、労働環境の改善や社内の業務スキームの刷新、そして業務効率化によって同じ業務をより短時間で、より少ない人的リソースで遂行しなければなりません。
その点で、従前の企業間取引で行われていたアナログな手法を見直し、BtoB ECを導入することは業務効率化や生産性の向上に直結する有効な施策と言えます。

BCPの重要性の高まり

日本は諸外国に比べて、地震や台風、ゲリラ豪雨といった天災の発生頻度が高い国です。国内で事業展開する全ての企業や組織は、こうした災害によって突如、企業活動の停止を余儀なくされるリスクを常に抱えています。また、世界的な感染症やテロ攻撃のように、地勢に関わらず発生する緊急事態も存在します。

こうした緊急事態が発生した際、各企業が事業資産の損害を最小限に抑えると共に、事業の継続や早期復旧を速やかに行えるように、平常時に行うべき活動や緊急時の対応などを取り決めた計画が「BCP（Business Continuity Plan：事業継続計画）」です。特に2011年の東日本大震災発生以降、その重要性が高まっています。

BtoB商取引をEC化することで、場所や時間を選ばず取引業務を行える他、受発注情報や顧客情報がクラウドに保管されるため、万一の事態に自社の有形データが損壊しても事業のダメージを最小限に抑えられるなど、BCP策定の意義にかなったメリットが生まれます。

各業界でのDX推進

近年は、どの業種・企業においてもDX（デジタルトランスフォーメーション）の推進が喫緊の課題となっています。
DXとは、企業がデジタル技術を活用して業務やサービス、組織・企業文化などを変革することで競争力や企業価値を高めるための取り組みです。
具体的な取り組み内容や規模は企業によって異なり、一事業・一部門のデジタル化から企業構造全体にわたるドラスティックな改革まで様々なケースがあります。特に昨今はAI技術の進歩が目覚ましく、AIを活用した様々なDX事例が注目を浴びています。

そしてBtoBのEC化も、もちろんDXの一部といえます。それまでアナログベースで行われていた卸売業や製造業などの受発注業務がEC化によって効率化されれば、そこに新たなリソースが生まれ、利便性向上や業務環境の改善につながります。

実際に私たちがご提供するEC-CUBEを活用したDX化で大きな成果をあげている企業様の一例をご紹介しますのでご参考になさってください。
ECサイトから工場まで、DX化で顧客体験を大幅向上。オーダーメイド額縁を販売する老舗額縁メーカーのEC-CUBE活用術とは

「BtoB EC」と「BtoC EC」の違い

先ほど、BtoB ECとBtoC ECの市場規模を比較しましたが、BtoBの商取引には、一般的なBtoC ECとは異なる点がいくつかあります。この両者の違いを理解し、BtoB ECならではの特徴を把握しておくことは、サイト構築を行う上で非常に重要になってきます。両者の主な違いを4点にまとめてご説明します。

取引量・取引金額が異なる

BtoB ECとBtoC ECの最も顕著な違いは、取引される商品の物量や購入金額です。一個人がECサイトで日常的に買い物をするのと、企業がビジネスに必要な物品やサービスを発注するのとでは、その取引量に大きな差が出るのは想像に難くないでしょう。これは前章の「市場規模」を見ても明らかです。
BtoB Ecでは通常のBtoCでは起こり得ないボリュームの注文が発生しうることを踏まえて商品価格や在庫量などの管理を行う必要があります。

購入フローが異なる

一般的なBtoC ECでは、顧客が欲しいと思った商品を即座に注文・決済できます。それがECサイトの利点でもあるわけですが、BtoBの商取引では、担当者の一存で即発注できるケースは稀です。まず見積をとり、他社との見積と突き合わせ、社内稟議や上長の決済を経てようやく注文や委託となります。
こうしたフローに対応できるよう、BtoB ECでは、見積書や領収書の自動発行を行える仕組みや、担当者以外の承認者からシステム上で承認を得て初めて注文できる「承認機能」などを設ける必要があります。

決済方法が異なる

一般の消費者がネット通販や実店舗で商品やサービスを購入する際は、現金やクレジットカード、QRコード決済など様々な支払い方法がありますが、いずれも基本的に前払いです。
一方でBtoBの商取引では、商品の購入・納品後に、月末や翌月末など各企業が定めた支払期日にまとめて請求が行われる「掛け売り」が一般的です。掛け売りは取引の当事者相互の信頼関係を基に行われ、支払サイト（締め日から支払期日までの期間）などが取引先企業ごとに異なることもあります。
BtoB ECを導入する際は、こうした条件の適用方法についても検討しておきましょう。

取引先に応じた価格設定

BtoBの商取引では、商品やサービスを全ての顧客に同じ価格・条件で販売するとは限りません。取引量や取引先との関係性、市場での競争状況などに応じて、取引ごとに異なる販売価格が設定されるケースが多く、見積価格に取引先との関係性を考慮した「出精値引き」もしばしば行われます。これもBtoC ECにはない商取引習慣です（顧客属性に応じて「会員価格」やクーポン発行で価格差をつけることはありますが）。
BtoB ECでは、商品ごとに掛率を設定できるようにし、取引条件によって販売価格を変更するなどの対応方法があります。

BtoB EC構築時の留意点

現在ECの導入を検討されているBtoB企業様は少なからずいらっしゃると思います。上述の通り企業活動に様々なメリットをもたらしてくれるBtoB ECですが、だからといって安易にEC化に踏み込んで良いものではありません。BtoB EC構築にあたり留意しておきたい2つのポイントをあげておきます。

自社独自の商流や業務フローへの適用

「商流」とは、商品が生産者から消費者に提供されるまでの過程で、商品の所有権が移転する流れを指します。例えば一般の製造業だと、メーカーで生産された製品の所有権は「メーカー→卸売業者→小売業者→消費者」と移ります。この流れが商流です。
BotBの商流フローは複雑で、商材や業界の慣習、ジャンルによって異なります。新たにBtoB ECを導入する際は、この商流に則ったスキームを構築できるかが重要です。

また商流に関わる全ての企業はそれぞれ独自の業務フローを持っており、ECシステムに求められる機能は企業ごとに全く異なります。これまで電話やFAX、紙などのアナログな手法で行ってきた商取引のフローを、どこまでECで代替あるいは改善できるかを、EC導入時にはよく考えねばなりません。

BotB ECサイトの構築にあたっては、企業とシステム構築者との間で、自社の商取引を行う上で必要な要件の定義と、新たに発生する業務フローの明確化を厳密に行っていくことになります。さらに、新しいECシステムと既存の基幹システムとの連携性についても考慮しておく必要があるでしょう。

既存顧客のサポート

BtoB ECの導入は、企業側には業務効率化をはじめ様々なメリットをもたらす一方、従来の非ECの商取引に慣れた顧客にとっては、利便性その他の面で問題や不満が生じるリスクもあります。新たにBtoB ECを始める際は、こうした不満をなくすためのサポートも非常に大切です。

ECへの切り替えのタイミングで、既存顧客には新システムでの取引方法を丁寧にガイダンスしてトラブルが生じないように留意します。またクローズドのECサイトであれば各顧客向けにユーザーアカウントの発行なども必要でしょう。
さらに　オンライン化により企業情報や個人情報に対するセキュリティ面に不安を覚える取引先があるかもしれません。そうした顧客の不安を払拭するための情報も準備しておく必要があります。

BtoB ECの構築方法の比較

ここまでBtoB ECについて様々な点から解説してきましたが、EC化に前向きな企業様は「では実際のところ、どうやって始めれば良いのか」という点が気がかりかと思います。そこで最後に、BtoB ECサイトの構築方法について見ていきたいと思います。
現在、BtoB向けECサイトを構築する手法は大きく「ECパッケージ」「ASP」「フルスクラッチ」の3種類があります。それぞれの特徴やメリットについて簡単にご説明します。

ECパッケージ

ECパッケージとは、ECサイトの運営に必要な機能がパッケージ化されたソフトウェアやシステムの総称です。
売上管理・商品管理・顧客管理・在庫管理といった、一般的なECサイトに不可欠な基本機能が標準で搭載されており、サーバーにインストールすればECサイトを開設できます。基本機能だけでは十分でない場合は、ニーズに合わせたカスタマイズが可能です。

ECパッケージによるECサイト構築は、一からプログラミングで構築する（フルスクラッチ）よりも短期間・低コストで、かつ後述のASPよりもカスタマイズの自由度・柔軟性が高いのがメリットです。
一方で、長期的にサイトを維持するにあたっては、ECのトレンドの変化や法改正などに応じたシステム改修やバージョンアップが必須ですが、その対応はECパッケージを提供しているベンダーに依存することになります。

ASP

ASP（Application Service Provider）とは、カート会社がクラウド上で提供するプラットフォームをレンタルしてECサイトを構築するサービスのことです。
ASPでは、サイト構築に必要なシステムや機能が全てプラットフォームに備わっているため、利用者は自前でサーバーの手配やインストール、プログラミング等を行う必要がありません。初期費用や月額費用を支払って利用する形が一般的です。

Webの知識に詳しくなくても簡単かつ短期間でECサイトを構築でき、導入コストも比較的安価であるハードルの低さがASPの一番のメリット。システムのメンテナンスやアップデートはASP提供者が行うため、セキュリティ対策なども安心です。
一方でASPはカスタマイズ可能な領域が狭く、機能・デザインの自由度に劣ります。ECの運用自体をASPの仕様に合わせざるを得ないケースもあります。BtoCのシンプルなネットショップならともかく、より大規模で商流の複雑なBtoC ECだと構築は難しいでしょう。

フルスクラッチ

フルスクラッチとは、既存のシステムやソフトウェアを用いずゼロベースでECサイトを構築する手法のことです。
要件定義から設計・プログラミング・デザイン・動作検証まで、EC構築に関わる全てを一から自社で行い、またサーバーなどのインフラ手配や保守運用も基本的にインハウスでの対応となります。

受発注システムやBtoB通販、マーケットプレイス、グループ企業間のクローズドサイトなど、あらゆる用途・仕様のBtoB ECサイトをオーダーメイドできるのがフルスクラッチの最大のメリットです。基幹システムとの連携など自社独自のビジネスニーズにも対応でき、またオリジナルの機能・UI構築により競合他社との差別化も図れます。
一方で開発期間やコストは上述の2つの方法と比べて最もかかり、また自社開発可能なスキルを持った人材を確保できるかという問題もあります。

「EC-CUBE」はBtoB EC構築の最適解！

ECサイト構築の手法を3つご紹介しましたが、三者三様でそれぞれに長所・短所があることがお分かりいただけたかと思います。
これらの特徴を踏まえて、BtoB企業様のECサイト構築に最適のツールとしてご提案するのが、オープンソースEC構築パッケージ「EC-CUBE」です。

「EC-CUBE」は、株式会社イーシーキューブが提供する、オープンソースのECプラットフォームとして国内シェアNo.1※を誇るソフトウェアです。他の構築手法のウィークポイントを補って余りある、様々なメリットを備えています。
※ 独立行政法人情報処理推進機構「第3回オープンソースソフトウェア活用ビジネス実態調査」による。

• ECサイト構築に必要な基本機能を備えており、サーバーにインストールすればすぐにECサイトの運営が可能。
• BtoBは業界特有の運用フローのためのカスタマイズが重要である前提のもと、パッケージを構成する全てのデータを自在にカスタマイズでき、独自デザイン・UI設計はもちろん企業特有の取引や運用フローへの適応、既存社内システムとの連携も可能。
• オープンソースのため誰でも自由に改変可能。EC-CUBEの開発・カスタマイズに長じたパートナーが全国に多数存在し、ベンダーの乗り換えも自由。
• ECパッケージとしての基盤があるため、ゼロベースからのフルスクラッチよりも開発工数・費用を抑えられる。

論より証拠、以下のサイトでEC-CUBEによるBtoB ECサイト構築事例を多数ご紹介しています。クライアントの業態に合った多種多様なECサイトをご覧いただけますので、BtoB EC導入をご検討中の企業様はぜひご参考になさってください。
https://www.ec-cube.net/lp/b2b/